27-28 ноября - Тренинг Константина Бакшта «СИСТЕМА ПРОДАЖ: Ultimate Edition»

27 ноября

9:00-9:50 Регистрация на семинар, получение бейджей, бухгалтерских документов 

10:00-10:15 Приветственное слово Сергея Васильевича Максимова, директора Агрохолдинга «ПОИСК»

10.15-12.15: 1. ЦЕЛИ И КОМПОНЕНТЫ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

* Почему продажи не идут? Типовые проблемы в работе отдела продаж

* Заполнение участниками тренинга анкеты: Нужна ли Вам система продаж?

* «Обычный» и «профессиональный» отделы продаж. Система продаж как технология

* Три Цели построения системы продаж. Три ключевых компонента системы продаж

* Четыре блока функций руководителей продаж

* Как управляет отделом продаж профессиональный руководитель продаж?

2. НАБОР КАДРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ

* Почему не удается набрать сотрудников в отдел продаж?

* Ключевые принципы эффективного набора кадров с открытого рынка труда

* Практические задания для участников тренинга: разработка вакансий менеджеров по продажам/торговых представителей и руководителей продаж

12.15-12.40: Кофе-пауза

12.40-14.15: НАБОР КАДРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ (продолжение)

* Принципы успешного конкурса: дефицит, очередь, кадровый ассессмент

* Практическое задание для участников тренинга: проведение 1-го этапа конкурса по авторской технологии Константина Бакшта, отбор соискателей

* Участникам категории «Platinum» предоставляются набор анкет для проведения конкурса и образцы вакансий, разработанных экспертами «Капитал-Консалтинг»

3. ТЕХНОЛОГИИ И СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ

* Технологии и стандарты продаж и их применение на различных этапах активных продаж

* Зачем нужны технологии и стандарты продаж? Экономия времени руководителей, повышение эффективности контроля, обучение сотрудников, рост качества переговоров

* На каком этапе продаж начинает использоваться CRM-система?

* Самый рискованный этап продаж. Когда на самом деле завершается продажа?

* Стандарт «Перечень технологий и стандартов отдела продаж»

* Участникам категории «Platinum» предоставляется набор документов, технологий и стандартов, на основе которых строится работа отдела продаж

14.15-15.15: ОБЕД

15.15-17.30: 4. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

* Ключевая проблема в работе большинства отделов продаж. Правило «19 из 20»

* Практические задания для участников тренинга: построение системы управления и контроля для «заболотившегося» отдела продаж

* Практическое задание для участников тренинга: построение системы управления и контроля для офисов продаж в 4-х удаленных регионах

* Форма «Статистика коммерческой работы»

* Контроль интенсивности продаж, нормативы коммерческой работы

* Тотальный контроль, IT-инструменты контроля, «Старший Брат»

* Почему продажи в профессиональном отделе продаж в 3-10 раз выше, чем в «обычном» отделе продаж?

* Стандарт «Управление отделом продаж: 13 мероприятий»

Завершение 1-го дня тренинга: 17.30-18.00

28 ноября

10.15-12.15: 5. МОТИВАЦИЯ И ОПЛАТА ТРУДА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

* Практическое задание для участников тренинга: разработка условий сдельной оплаты труда для руководителей продаж

* «Деньги не мотивируют – деньги контролируют»

* Когда деньги становятся демотиватором?

* Главная мотивация сотрудников отдела продаж

* Мотивация руководителей отдела продаж. Бонусы за План и «за стабильность»

* Практическое задание для участников тренинга: экспресс-анализ ключевых проблем в продажах (в бизнесах участников)

* Участникам категории «Platinum» предоставляется технология разработки условий оплаты для отдела продаж, Клиентского отдела, руководителей и сотрудников производства, главных бухгалтеров и финансовых директоров крупных холдингов

12.15-12.40: Кофе-пауза

12.40-14.15: 6. ОРГ.СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

* Практическое задание для участников тренинга: разработка орг.структуры коммерческих подразделений компании с 3-мя направлениями бизнеса

* Практическое задание для участников тренинга: разработка орг.структуры коммерческих подразделений компании с офисами продаж в 6 регионах

* ТИПОВАЯ ОРГ.СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ КОМПАНИИ

* «Заболачивание» отдела продаж – и что его провоцирует

* Коммерческий и Клиентский отделы, их взаимодействие

* Главная цель работы Клиентского отдела

* Когда и как передаются Клиенты на сопровождение в Клиентский отдел?

* Как обеспечить, чтобы клиентская база была собственностью Компании, а не менеджеров по продажам? Защита клиентской базы от увода

* Чем дольше мы работаем с Клиентами, тем лучше отношения с ними?

* Стратегическая защита Клиентов, развитие отношений и доп.продажи: VIP-программа

* Предоставление участникам категории «Platinum» технологии и Анкеты VIP-программы

14.15-15.15: ОБЕД

15.15-17.30 – БОНУСНЫЙ раздел тренинга:
ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТРОЕНИЯ ОБЕСПЕЧЕННОСТИ И БЛАГОСОСТОЯНИЯ

* Почему многолетняя успешная карьера и собственный бизнес часто не дают ни обеспеченности, ни роста благосостояния?

* Три ключевых компонента повышения обеспеченности и уровня благосостояния

* Законы капитала, Правило 72, инвестиционные инструменты

* Практическое задание для участников тренинга: расчет долгосрочных личных финансовых Планов на основе Правила 72

* Рост доходов за счет выхода на новый уровень контрактов

* Построение системы бизнеса вместо «самостоятельно организованного рабочего места»

* Шесть этапов повышения доходов бизнеса и роста благосостояния руководителей и собственников бизнеса

* Предоставление дополнительных технологий, стандартов и документов системы продаж участникам категории «Platinum»

* Подведение итогов тренинга. Обратная связь с участниками. Групповое фото

Завершение тренинга: 17.30-18.00